Der Sales Manager in einer sich verändernden Gesundheitsbranche

Der Fokus in diesem Training liegt auf dem Führen und Steuern von Team Mitgliedern in einer sich verändernden Gesundheitsbranche.

DURATION:
Das Training ist für 9 Tage konzipiert (8+1) und verteilt sich über 4 Monate (2 Tage/ Monat)
ID:
T007

Die Gesundheits- und Pharmabranche ändert sich sehr schnell – eine Herausforderung für alle!

Die Gesundheits- und Pharmabranche ändert sich sehr schnell – eine Herausforderung für alle! Sales Manager (m/w) spielen innerhalb der Firmenstruktur eine besonders wichtige Rolle während all dieser Veränderungen. Sie sind Bindeglied zwischen Sales Reps und Management, mit direktem Kontakt zu Schlüsselkunden und Meinungsbildnern. Sie übersetzen Marketing in Sales.
Unser Kurs ist so konzipiert, dass er Sales Manager in schwierigen Zeiten unterstützt und leitet – wie z.B.:
– Umgang mit Mitarbeitern,
– Vertreten der Regionsinteressen im Unternehmen bei gleichzeitiger Übernahme der Richtlinien der Geschäftsführung,
– Flexibilität zu zeigen und gleichzeitig erfolgreich laufende Systeme weiter erfolgreich zu halten.

Zielgruppe

First Line Sales Manager und National Sales Manager in unterschiedlichen Stufen (entry level/experienced level).
Talente im Pharmavertrieb, die in Zukunft die Tätigkeit eines Vertriebsleiters in Pharma ausführen wollen.

Anzahl der Teilnehmer

Maximal 10 Personen
Mindestteilnehmerzahl 8 Personen

Lernerfolg

Nach dem Kurs haben Sie Einsicht in Ihr eigenes Verhalten und in das von anderen.
Sie verstehen die unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen Ihrer Mitarbeiter und können diese mit Ihren eigenen Verhaltensmustern in Einklang bringen. Dadurch schaffen es Sie als Sales Manager es, die Motivation ihrer MitarbeiterInnen zu stärken und Konflikte zu minimieren.
Sie kennen die best mögliche Argumentationsweise bei ihren Schlüsselkunden.
Ihnen ist bekannt, in welche Richtung Sie Ihr Team entwickeln wollen und wie Sie das wirkungsvoll schaffen.
Sie kennen Wege, Ihre eigene Effizienz und die Ihrer Mitarbeiter zu steigern.
Die Notwendigkeit von Coaching und Delegieren ist Ihnen klar und damit fällt es Ihnen leichter diese umzusetzen.
Sie kennen Techniken, wie Aktivitätenpläne von Ihren Mitarbeitern praxisnah erarbeitet und eingehalten werden.
Ihnen ist klar, wie Business Acumen die Verkaufserfolge Ihrer MitarbeiterInnen steigert und wie Sie dies erreichen können.
Sie haben Techniken für konsequentes Targeting und Kundenmanagement erfahren, die Sie unmittelbar bei Ihren Mitarbeitern einsetzen können.

Inhalt

Tag 1: “Ich, mein, mir, mich”

“Du kannst nur jemanden überzeugen, wenn du selbst überzeugt bist.“
Seien Sie sich Ihrer Talente (und Ihrer Fallgruben) bewusst:
Üben Sie mit uns den Einsatz der Talente und die Vermeidung von Fallgruben in Ihrer Position als Sales Manager.
Seien Sie sich Ihrer Art zu kommunizieren bewusst:
Wie handeln Sie in einer Stresssituation? Welche Möglichkeiten sehen Sie in sich selbst, ein optimales Ergebnis zu erzielen?
Seien Sie sich Ihrer Motivation im Job bewusst:
Was sind Ihre Werte und Überzeugungen? Wie integrieren Sie diese in Ihr Arbeitsleben? (Wenn Sie zufrieden sind, dann haben Sie mehr Energie gegenüber Ihrem Team).

Tag 2: “Das Bemerkenswerte Sie“ - die Wahrnehmung Ihres Teams und Ihrer Schlüsselkunden

Seien Sie sich Ihrer Fähigkeiten als Sales Manager bewusst:
Wie machen Sie Ihr Team besser sichtbar, so dass dieses auch den Lohn für seine Mühen erhält?
Wie machen Sie sich Key Opinion Leaders sichtbar, um eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und Win-Win-Situationen zu schaffen?
Wie machen Sie sich Ihrem Manager sichtbar, damit er Ihre Leistungen anerkennen kann?

Tag 3: Mitarbeiter entwickeln / Motivation in Veränderungen aufrecht halten

In den Turbulenzen der Gesundheits- und Pharmabranche ist es wichtig, dass Sie von den Vorteilen der Veränderungen selbst überzeugt sind. Nur mit eigener Überzeugung können Sie Ihre Mitarbeiter motivieren und führen. Einer Überzeugung folgt man beharrlich – Ihr Team wird sich nicht nur kurzfristig auf den Füße halten, sondern sich langfristig entwickeln können.

Tag 4: Umgang mit Konflikt; Konfliktvermeidung und schwierige Gespräche

Die meisten Nörgler beschweren sich nicht! Ohne Konflikte gibt es einen signifikanten Verlust von Informationen darüber, wie man besser miteinander agieren kann. Konflikte als solche sind nämlich in Wirklichkeit ein Segen, keine Belastung!
Es ist aber auch wichtig, aufkommende Konflikte rechtzeitig zu erkennen und mit ihnen richtig umzugehen.
Per Definition sind Konflikte eine Eskalation mehrerer Ursachen, oft verursacht durch Missverständnisse oder Sturheit.
In dieser sehr interaktiven Sitzung werden Sie lernen, verschiedene Arten von Konflikten zu identifizieren und die daraus folgenden Verhaltensweisen in die richtige Richtung zu lenken, so dass sie den Prozess fördern statt destruktiv zu wirken.

Tag 5 - Teil I – “Bilden eines starken und leistungsfähigen Teams”

Die Basis eines guten Teams ist Vertrauen. Wenn Vertrauen da ist, dann gibt es eine offene Kommunikation, die zu engagierten Diskussionen, verpflichtenden Entscheidungen und zu Team-Ergebnissen führt.
Was ist Ihre Rolle in diesem Prozess? Was liegt unter Ihrer Kontrolle und Ihrem Einfluss und was liegt außerhalb Ihrer Kontrolle?
Bauen Sie ein Team auf, mit einer Mischung aus guten Beziehungen und tollen Ergebnissen! Es ist dafür nie zu spät.

Tag 6: “Delegieren und Coachen”

Als Manager ist es wichtig zu verstehen, wie Sie unterschiedliche Mitarbeitern einsetzen können und worauf Sie achten müssen.
Welche Arten von Führungsstilen gibt es? Wie führen Sie, ohne die Authentizität der Mitarbeiter zu beeinflussen? Wie fördern Sie die Selbständigkeit Ihres Teams, ohne Ihre eigene Verantwortung abzulegen?
Delegation und Coaching wird in einem klaren Fahrplan entwirrt, die Methode ist für alle Beteiligten ganz einfach.

Tag5 - Teil II – “Abhalten effizienter und kreativer Meetings”

Meetings verschleppen sich oft in sehr langen Diskussionen, Ja / Nein-Diskussionen oder einer Zurschaustellung von Verantwortlichkeiten.
Ein gutes Meeting ist von 5 wesentlichen Merkmalen gekennzeichnet, die in dem Kurs der Reihe nach behandelt werden.
Zusätzlich werden auch Fragen beantwortet wie: Wie steuern Sie die Gruppe? Wann driftet Steuerung in Manipulation ab? Welche Themen sollen diskutiert werden, welche nicht? Wie kommt die Gruppe „alleine“ zu Schlussfolgerungen? Müssen wir in einem Meeting alles diskutieren / beschließen? Außerdem, wie können Sie aus einer Sitzung entkommen, die möglicherweise nicht von Bedeutung ist? Mehr noch, unter welchen Umständen ist es sogar besser, gar nicht daran teil zunehmen?
Es werden auch alternative Methoden für Meetings vorgeschlagen, die kreatives Denken fördern.

Tag 7: - Teil I: “Leistungsüberprüfung und Zielsetzung”

Leistungsüberprüfung bedeutet viel mehr, als sich die Verkaufszahlen anzuschauen. Es geht auch darum, einen aktuellen Leistungsstand Ihrer Mitarbeiter aufzunehmen und ihnen Möglichkeiten zu zeigen, wie sie wachsen können.

Tag 8: Business Excellence - Vom Mitarbeiter zum Leistungsbringer mit Geschäftssinn

Der Kunde zuerst? – Stellt sich die Frage, “welcher?”
Besuchsplan: Elastizität in einem neuen Business
Verantwortung übernehmen
Initiativen schaffen Intelligenz und Engagement – Legen Sie die Regeln dafür fest!
Berichtswesen – Verbindliche Daten: weniger Zahlen, mehr Aktionen – Sie sind am Zug.
Zielvorgaben und Leistungsindikatoren (Wenn Ziele Aktionen fördern und Leistung steigern)

Tag 7 - Teil II: “Wie bringe ich Mitarbeiter dazu, einen guten Aktivitätenplan zu erarbeiten - einen Aktivitätenplan einzuhalten?“

Im Performance-Management ist es wichtig, klar und respektvoll zu agieren und eine offene Kommunikation zu führen. Dann kann der andere die Situation / Entscheidung akzeptieren.
Wie können Sie einen starken Aktivitätenplan erarbeiten, einen bestehenden weitergeben und diesen dann konsequent verfolgen, so dass es keine Überraschungen gibt?

Tag 9 (optional) : Nachbesprechung und Präsentation der wichtigsten Erkenntnisse

Die Teilnehmer präsentieren ihre Erkenntnisse in Form eines Rückblicks und unter Einbeziehung ihrer zu Beginn gesetzten Ziele für das Training.

Methodik

Vor dem Start:
Gespräch mit Führungskraft
Individuelle Zielsetzung mit den Teilnehmern (und deren Führungskräfte)

Metodik

Während des Trainings:
Theorie abwechselnd mit praktischen Übungen inklusive Rollenspiele
Individuelle Beschäftigung mit den einzelnen Teilnehmern durch persönliches Coaching
Am Ende des Trainings:
Erarbeitung eines persönlichen Entwicklungsplans.

Individuelles Eingehen auf Bedürfnisse

Ihre Vorteile

Unser einzigartiger Ansatz garantiert Ihnen, dass dieses Training auf die tägliche Praxis der Sales Manager abgestimmt ist. Wir fragen Sie punktgenau nach Ihren Erwartungen, nur so wird das Training effizient. Erst wenn die Ziele definiert sind, können Ergebnisse eintreffen.
Unsere Trainings sind nachhaltig, wir arbeiten nicht fiktiv, sondern mit Beispielen aus der Praxis der Teilnehmer. Unsere Teilnehmer werden während und nach dem Training animiert, Gelerntes aktiv einzusetzen. Dazu bieten wir besondere Services zur Nachbetreuung wie weiterführende Übungen, persönliches Coaching, Webinare, Feedback, u.v.m.

Hohe Expertise

Modularer Aufbau